【AI生成記事】2026年 BtoB EC市場はこうなる！――加速するデジタル調達と“選ばれるECカート”の条件

※本記事は、AI推進担当 岡野が社内ナレッジをもとにして生成AIで作成しました。

企業間取引のデジタル化はここ数年で急速に進みましたが、2026年はBtoB EC市場が“次のステージ”へと突入する年になると予測されます。購買行動のオンライン移行、労働人口の減少、業務効率化ニーズの高まりなど、さまざまな社会背景が市場拡大を後押ししています。
本記事では、2026年のBtoB EC市場がどのように変化していくのか、特にBtoB向けECカートの重要性・選ばれる条件に焦点を当てて解説します。

2026年、BtoB ECは“デジタル調達の標準インフラ”へ

これまで電話・FAX・メールが主流だった企業間取引ですが、2026年には多くの企業がECシステムを調達の“当たり前の手段”として採用すると見込まれています。

●変化を加速させる3つの要因

1. 若手バイヤーの台頭
   デジタル世代の購買担当者が増え、「24時間注文できること」「即座に在庫がわかること」が当たり前の要求へ。
2. アナログ業務の限界
   人手不足の深刻化により、手入力や属人化した受注スタイルからの脱却が急務に。
3. 業務効率化・コスト削減の圧力
   営業工数の削減や誤発注防止の観点から、ECカート導入が投資ではなく“必要経費”として扱われるように。

2026年は、これら背景が一段と強まり、BtoB ECの導入が業界全体で標準化していく年になるでしょう。

ECカートは「自社の商習慣に合うか」の時代へ

BtoBとBtoCで大きく異なるのは、商習慣の複雑さです。
2026年には、より高度な業界特性・商習慣に対応できるECカートが求められるようになります。

●特に重要になる4つの機能

• 顧客ごとの価格・掛け率設定
  製造業や卸売業では必須。柔軟に設定できるかが導入成否を左右します。
• リアルタイム在庫連携
  オーバーセル防止や物流最適化の観点から、在庫データの精度が評価のポイントに。
• 注文履歴・見積管理の一体化
  顧客側が「営業を介さず注文履歴に基づいて発注」できる仕組みが急成長。
• 多言語・多通貨対応
  中小企業でも越境ECを検討する例が増え、標準要件化が進む見込み。

2026年の市場では、機能の量よりも自社業務とのフィット度が高いECカートが選ばれるようになります。

データ活用が競争力になる“購買行動の可視化時代”が到来

EC化が進むことで、これまで把握しづらかった顧客の購買行動データが見えるようになります。
2026年には、このデータ活用が営業戦略を大きく変えます。

●進むデータ活用の一例

• どの商品ページが最も見られているか
• 見積依頼につながる導線はどこか
• 価格変更が購買に与える影響
• 未注文顧客への自動フォロー施策

これらのデータをもとに、企業は“営業の勘頼り”から脱却し、科学的な営業アプローチへ移行していきます。

BtoBでも“顧客体験（CX）”が重視される

BtoCで当たり前のUI/UXへのこだわりが、ついにBtoBでも必須要件へ。
2026年の購買担当者は、
「使いやすい」「迷わない」「すぐ買える」
といった要素をECに求めるようになります。

その理由は、

• 担当者自身がAmazonや楽天などでUXの高い体験に慣れている
• 情報量が増え、操作ストレスに対する耐性が低くなっている
• 作業効率を重視する企業文化が強まっている

など背景も多く、ECカートのUI改善はさらに進むでしょう。

ソフトコム編集局

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